Tái định hình hoạt động môi giới cổ phiếu thời 4.0

Vai trò của nhân viên môi giới ngày càng mờ nhạt?

Hiện nay, trên thị trường chứng khoán Việt Nam đang có hàng nghìn nhà môi giới, nhà tư vấn và nhà giao dịch (trader) cổ phiếu. Họ làm việc với vai trò là các nhân viên, cộng tác viên tại các công ty chứng khoán, tư vấn hướng dẫn cho nhà đầu tư tham gia thị trường thông qua các kênh diễn đàn, các chat room “phím hàng”, room VIP, room “phân tích”... và hưởng hoa hồng từ các giao dịch của khách hàng.

Tuy nhiên, sự lên ngôi của công nghệ số, dữ liệu số đang ngày càng khiến vai trò của các nhân viên môi giới mờ nhạt hơn. Trước đây, nhân viên môi giới cổ phiếu chủ yếu là những người đưa ra các lời khuyên đầu tư cho khách hàng dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của họ về thị trường chứng khoán. Tuy nhiên, trong thời đại số ngày nay, khách hàng có thể tự tìm kiếm thông tin và đưa ra quyết định đầu tư của riêng họ thông qua các nền tảng trực tuyến. Rất nhiều chức năng của nhân viên môi giới có thể được tự động hóa. Công nghệ có thể giúp khách hàng phân tích nhiều thông tin hơn, chi tiết hơn và ít bị cảm xúc chi phối hơn nhân viên môi giới.

Tại Việt Nam, một số giải pháp công nghệ đã được ứng dụng vào trong lĩnh vực tư vấn, môi giới cổ phiếu. Điển hình nhất là việc ứng dụng công nghệ định danh điện tử (eKYC) đã giúp khách hàng dễ dàng tự mở tài khoản trực tuyến, thay vì cần nhân viên môi giới mở tài khoản như trước kia.

Bên cạnh đó, ứng dụng chatbot cũng dần phổ biến. Khách hàng có thể tương tác với chatbot 24/7, từ việc hỏi các kiến thức cơ bản, các quy định khi đầu tư cổ phiếu đến hướng dẫn sử dụng các công cụ tư vấn, phân tích đầu tư, thậm chí nói chuyện tự nhiên, chia sẻ cảm xúc tương tự như ChatGPT. Mặc dù còn có những hạn chế nhất định về độ sâu trong tư vấn nhưng rõ ràng, các nhà môi giới cổ phiếu không thể nào phục vụ khách hàng 24/7 như chatbot.

Một ứng dụng công nghệ tiêu biểu khác là cố vấn tài chính tự động (Robo Advisor). Đây được coi là trợ thủ đắc lực giúp nhà đầu tư hoạch định các kế hoạch tài chính dài hạn. Dựa trên thông tin mà khách hàng cung cấp và mục tiêu mà khách hàng đặt ra, cố vấn tài chính tự động sẽ xác định chiến lược phân bổ danh mục đầu tư và nếu được khách hàng cho phép, sẽ hiện thực hóa các kế hoạch bằng cách tự động đặt lệnh và kiểm soát chi tiết từng giai đoạn của kế hoạch tài chính, đồng thời khách hàng vẫn có thể linh hoạt điều chỉnh kế hoạch theo ý muốn.

Khi mà khách hàng ngày càng trở nên độc lập hơn thì rào cản niềm tin giữa khách hàng và nhân viên môi giới ngày càng cao thêm, nhất là trong bối cảnh không ít môi giới cạnh tranh không lành mạnh, thường xuyên “khoe lãi ảo” để câu khách nhưng hiệu quả đầu tư thực tế thì èo uột, thậm chí thua lỗ liên miên. Trong khi đó, các nhân viên môi giới chân chính lại đang gặp khó khăn lớn trong việc chứng minh năng lực và tạo uy tín cho bản thân nhằm giữ chân và thu hút thêm khách hàng, cũng như tạo nguồn thu nhập ổn định và chính đáng cho công sức và tài năng của mình.

Đây cũng là lý do vì sao một số công ty chứng khoán triển khai công nghệ sao chép danh mục đầu tư, cho phép khách hàng sao chép các giao dịch của nhà đầu tư/nhà môi giới mà khách hàng lựa chọn. Trên thực tế, theo chia sẻ từ Công ty Chứng khoán Kỹ Thương (TCBS), có tháng, nhà đầu tư tài năng (iTrader) của TCBS nhận được tới 60 triệu đồng tiền hoa hồng từ việc các nhà đầu tư khác sao chép danh mục đầu tư.

Chia sẻ thêm với Tạp chí Đầu tư Tài chính, ông Nguyễn Xuân Minh, Chủ tịch HĐQT TCBS, cho rằng vai trò của nhân viên môi giới cổ phiếu hiện nay chủ yếu là tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong việc đưa ra quyết định đầu tư thông qua các công cụ và nền tảng trực tuyến. Họ cần có kiến thức sâu rộng về các công nghệ mới nhất và thị trường chứng khoán để có thể cung cấp cho khách hàng của họ những lời khuyên đầu tư chính xác và hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, nhân viên môi giới cổ phiếu cũng phải có kỹ năng tương tác và giao tiếp tốt để tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng của họ.

Cơ hội và thách thức của một mô hình mới

Công nghệ số, dữ liệu số lên ngôi gợi mở một mô hình kinh doanh mới trong ngành chứng khoán, đó là mô hình không cần tới nhà môi giới. Đây không phải điều “viễn tưởng” mà ngay chính tại Việt Nam, đã có công ty chứng khoán đi theo mô hình này, đó là TCBS.

“TCBS thành lập và có giấy phép năm 2008 nhưng hoạt động vẫn ở quy mô nhỏ tính đến năm 2013, với khoảng 20 nhân sự. Nhìn nhận một cách chân thực, ở thời điểm năm 2013, các công ty chứng khoán khác bỏ xa TCBS về giá trị giao dịch cổ phiếu, nên nếu cứ lao vào cạnh tranh về lực lượng môi giới, margin… thì TCBS sẽ khó chiếm ưu thế, nên phải tìm hướng đi khác biệt”, Chủ tịch TCBS Nguyễn Xuân Minh kể lại.

Có 3 hướng đi chiến lược mà TCBS theo đuổi. Thứ nhất là đầu tư phát triển mảng kinh doanh mới là trái phiếu, quỹ đầu tư và các sản phẩm khác liên quan, tập trung vào quản lý tài sản. Thứ hai, tận dụng sự hậu thuẫn của ngân hàng mẹ Techcombank để phát triển tệp khách hàng. Thứ ba là xây dựng nền tảng công nghệ, bao gồm nền tảng con người công nghệ, nền tảng vận hành, tự động hóa và nền tảng cơ sở dữ liệu. Từ đó xây dựng TCBS giống như mô hình Wealthtech (công nghệ quản lý tài sản), với 65% nhân sự là các kỹ sư công nghệ.

“Tóm lại, TCBS tập trung xây dựng nền tảng công nghệ, sản phẩm để khai thác phát triển khách hàng thay vì phát triển đội ngũ môi giới hùng hậu để mở rộng kinh doanh. Công nghệ sẽ giúp TCBS tương tác với khách hàng của mình một cách nhanh chóng, hiệu quả và tiện lợi hơn”, ông Minh nói.

Tuy nhiên, quá trình phát triển mô hình kinh doanh mới này gặp không ít thách thức. Thách thức đầu tiên là chuyển đổi mô hình kinh doanh.

“Trước đây, TCBS phát triển theo mô hình Waterfall (phát triển tuần tự theo giai đoạn), đây là mô hình phát triển hệ thống phổ biến ở Việt Nam. Với mô hình này, các giai đoạn của dự án được thực hiện lần lượt và nối tiếp nhau, giai đoạn mới chỉ được bắt đầu khi giai đoạn trước nó đã được hoàn thành. Thời gian đầu khi ứng dụng mô hình này, TCBS đã gặp phải rất nhiều khó khăn và bất cập trong quá trình đổi mới để liên tục đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Các phòng ban phải chờ đợi nhau, các giai đoạn phải xếp hàng lần lượt và dần dần thì không thể đáp ứng nổi”, lãnh đạo TCBS cho biết.

TCBS sau đó dịch chuyển sang mô hình Agile. “Agile là mô hình làm việc tiên tiến được áp dụng ở các công ty công nghệ tài chính lớn trên thế giới, gồm các nhóm “Scrum” nhỏ đảm nhiệm các dự án riêng. Những thành viên trong từng nhóm này mang tinh thần khởi nghiệp rất cao, họ sẽ tự quản lý, đảm nhiệm và phát triển các dự án mới. Họ đến từ đủ các phòng ban với nghiệp vụ và năng lực chuyên môn khác nhau, sắp xếp và tham gia ngồi cùng nhau hàng ngày để phát triển dự án riêng của mình”, Chủ tịch TCBS cho hay.

Mô hình Agile giúp phân chia dự án lớn thành các giai đoạn nhỏ để dễ xử lý và thay đổi khi khách hàng yêu cầu. Trong quá trình làm dự án, từng giai đoạn nhỏ sẽ được kiểm tra và chạy thử nghiệm ngay để đảm bảo các sản phẩm mới, tính năng mới luôn có thể ứng dụng được, giúp cải thiện chất lượng dịch vụ sản phẩm, giảm thiểu sự phản ánh của các khách hàng.

“Nhờ việc “trộn lẫn” các kỹ sư vào các phòng ban khác nhau mà phòng nào cũng có năng lực công nghệ để tự động hóa quy trình nên số lượng dự án được hoàn thành tăng rất mạnh và các vấn đề của khách hàng được xử lý rất nhanh chóng. Trung bình 1 năm TCBS hoàn thành khoảng 1.000 dự án lớn và nhỏ, các dự án này đều là bài toán giải quyết nhu cầu của khách hàng, giúp họ dễ dàng tự chủ thao tác (self-serve) trên hệ thống”, ông Nguyễn Xuân Minh chia sẻ.

Chính nhờ sử dụng hàm lượng lớn công nghệ trong sản phẩm, công nghệ tự động hóa rút gọn được quy trình vận hành, bán hàng, cùng lợi thế không cần phải nuôi 1 bộ máy môi giới rất lớn, đã giúp công ty chứng khoán tối ưu được chi phí, tạo tiền đề để giảm phí giao dịch, thậm chí miễn phí giao dịch, từ đó nhanh chóng mở rộng thị phần.

Thách thức thứ hai trong quá trình phát triển mô hình kinh doanh mới đó là việc phát triển nhân sự công nghệ.

“Sau khi áp dụng mô hình Agile, TCBS tiếp tục đối mặt với thử thách mới là thiếu nhân sự công nghệ. Nếu tuyển được nhân sự công nghệ thì lại thiếu kiến thức về đầu tư chứng khoán, và ngược lại. Nhân sự ở TCBS có thể không biết lập trình, nhưng ít nhất sẽ phải hiểu công nghệ đó là cái gì, làm được gì thay cho mình, cải thiện được công việc mình làm. Ở TCBS, 95% các kỹ sư IT được tuyển vào chưa biết gì về chứng khoán. Chúng tôi cũng không có chủ trương tuyển những người đã có kinh nghiệm từ công ty chứng khoán khác mà hầu hết là nhân sự mới về, có tố chất và tinh thần mạnh mẽ”, lãnh đạo TCBS cho biết.

“Giải pháp của chúng tôi là tạo ra một môi trường mở, phẳng, không có nhiều cấp bậc nên cơ hội học hỏi lẫn nhau rất nhanh và nhiều. Những kỹ sư công nghệ giỏi ở nơi khác về đây được học thêm rất nhiều về kiến thức tài chính, chứng khoán khi phát triển sản phẩm; còn những chuyên viên về tài chính cũng học được nhiều thứ về công nghệ như Cloud, Python, Blockchain… Làm như vậy, phòng ban nào cũng có các kỹ sư IT để cùng phát triển các dự án. Đi kèm với đó, những kỹ sư của TCBS sẽ ngồi chung với những nhân sự làm tài chính để học chéo các kiến thức của nhau và bổ trợ cho nhau. Điều này giúp chúng tôi đào tạo được các nhân sự hiểu cả kiến thức công nghệ lẫn tài chính, giúp cho dự án được đẩy rất nhanh nhờ sự thấu hiểu lẫn nhau khi phát triển sản phẩm và hệ thống”, Chủ tịch TCBS cho hay.