Công ty chứng khoán hy sinh lợi nhuận để chiếm thị phần môi giới

Theo thống kê của Công ty Chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội (SHS), tổng doanh thu toàn ngành từ mảng môi giới chứng khoán trong quý I/2025 đã giảm 30% so với cùng kỳ năm trước, còn lợi nhuận lao dốc tới 67,8%, chỉ đạt 279 tỷ đồng. Biên lợi nhuận gộp cũng sụt mạnh từ mức 22% (quý I/2024) xuống chỉ còn 10%.

Nguyên nhân chính được SHS chỉ ra là chính sách phí cạnh tranh khốc liệt và cuộc đua hoa hồng ngày càng gay gắt đang bào mòn lợi nhuận của các công ty chứng khoán. Tỷ trọng doanh thu đến từ hoạt động môi giới sụt giảm rõ rệt tại những tên tuổi dẫn đầu như VPS hay SSI. Trong quý I/2024, mảng môi giới từng chiếm tới 61% doanh thu của VPS và 23% tại SSI. Tuy nhiên, bức tranh năm nay đã khác.

Trên thực tế, cuộc đua miễn giảm phí giao dịch, cũng như cuộc đua tăng tỷ lệ hoa hồng cho môi giới chứng khoán đã diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết trong một vài năm gần đây. Đích đến của các cuộc đua này là nhằm tăng thị phần môi giới cho công ty chứng khoán.

SHS đã thống kê chính sách trả hoa hồng của những công ty chứng khoán top đầu thị trường. VPS – đơn vị đang giữ vị trí số 1 về thị phần môi giới – chi trả hoa hồng từ 63-86% cho cộng tác viên và khoảng 50% cho nhân viên chính thức, tuỳ theo hiệu suất (KPI), NAV khách hàng và mức phí giao dịch. MBS – một cái tên đang nỗ lực bám đuổi – thậm chí đưa ra chính sách hoa hồng 100% cho cộng tác viên và từ 20-45% cho nhân viên chính thức.

Các “ông lớn” khác cũng không nằm ngoài cuộc chơi: SSI chi trả hoa hồng 65% cho cộng tác viên và 30% cho môi giới (tuỳ loại khách hàng); HSC lần lượt là 75% và khoảng 35%... Đây đều là những con số đáng chú ý cho thấy mức độ quyết liệt trong việc giành giật đội ngũ và khách hàng.

Tuy nhiên, trong cuộc đua này, lợi nhuận lại không đồng hành cùng thị phần. Chi phí tăng cao khiến biên lợi nhuận của nhiều công ty sụt giảm đáng kể, đặt ra bài toán khó về hiệu quả tài chính.

Trái ngược với chiến lược “truyền thống” trên, một số công ty chứng khoán đã chọn cách tiếp cận khác biệt: sử dụng công nghệ để giảm chi phí. TCBS là một ví dụ điển hình. Không đầu tư vào đội ngũ môi giới, không chi trả hoa hồng hay duy trì hệ thống văn phòng cho lực lượng môi giới, TCBS dùng nền tảng công nghệ như công cụ chủ lực để tiếp cận nhà đầu tư cá nhân.

Chiến lược này đang cho thấy hiệu quả. Theo SHS, TCBS là công ty có biên lợi nhuận môi giới cao nhất toàn ngành – lên tới 65% – nhờ tối ưu chi phí vận hành. Lợi nhuận mảng môi giới của TCBS cũng nằm trong nhóm dẫn đầu, thậm chí vượt qua cả VPS – “ông trùm” thị phần.

Công ty Chứng khoán Tiên Phong (TPS) cũng cho biết sẽ theo đuổi mô hình môi giới theo cách phi truyền thống, phù hợp với thời đại công nghệ. Lãnh đạo TPS khẳng định, môi giới vẫn là mảng kinh doanh cốt lõi, nền tảng để phát triển các mảng khác như cho vay ký quỹ (margin), kinh doanh nguồn vốn... Tuy nhiên, cách tiếp cận cần thay đổi để bắt kịp xu hướng công nghệ trong thời đại mới.

Dù chưa có số liệu quý II/2025, SHS dự báo doanh thu môi giới toàn ngành sẽ cải thiện khi thanh khoản thị trường khởi sắc trở lại, đạt khoảng 24.000 – 25.000 tỷ đồng trong tháng 4 và 5, tiệm cận mức cao của quý II/2024.

Cập nhật trên sàn HoSE cho thấy, VPS vẫn dẫn đầu thị phần môi giới, chiếm 16,02% tính đến hết quý II/2025. Tuy nhiên, vị thế này đang lung lay khi so với cuối năm 2024 (18,26%) và quý I/2025 (16,94%), thị phần của VPS đã sụt giảm rõ rệt.

Trong khi đó, SSI đang âm thầm thu hẹp khoảng cách. Thị phần công ty này đã tăng lên 10,47%, gần tương đương với năm 2023. Trước đó, trong năm 2024, thị phần của SSI chỉ bằng một nửa so với VPS.

Các vị trí tiếp theo vẫn thuộc về những cái tên quen thuộc: TCBS (7,47%), Vietcap (6,81%), HSC (6,65%), VNDIRECT (5,9%), MBS (5,31%), MAS (3,74%), KIS (3,16%)… Một số đơn vị như TCBS, Vietcap, HSC ghi nhận sự cải thiện nhẹ, trong khi MAS và KIS lại bị hụt phần nhỏ thị phần.

Tại các kỳ đại hội cổ đông gần đây, nhiều công ty chứng khoán tiếp tục xác định môi giới là ưu tiên chiến lược. Không ít đơn vị sẵn sàng áp dụng các chính sách thưởng kinh doanh hấp dẫn để kích thích đội ngũ môi giới, bất chấp rủi ro suy giảm lợi nhuận ngắn hạn ở mảng này.

Tuy nhiên, theo nhiều chuyên gia, đây có thể là bước đi cần thiết để tạo bàn đạp cho các mảng dịch vụ tài chính khác phát triển. Một khi thị phần và tệp khách hàng đã đủ lớn, các công ty có thể tối ưu hóa nguồn thu từ margin, đầu tư tự doanh, phân phối sản phẩm tài chính…