Căn hộ chạy bán hàng: ‘Siêu chiết khấu’ và bài toán dòng tiền

Khi chiết khấu trở thành “vũ khí” bán hàng

Trên thị trường bất động sản, làn sóng “siêu chiết khấu” đang nổi lên như một điểm nhấn đáng chú ý. Không ít dự án tung mức giảm giá trên 10% cho khách hàng thanh toán sớm, cá biệt có dự án ưu đãi tới 19%.

Ví dụ tại Galia Hà Nội (của Tân Á Đại Thành), khách mua có thể hưởng chiết khấu 19% khi thanh toán 95% giá trị căn hộ, hoặc 15% nếu thanh toán 50%. Sun Urban City - Hà Nam (của Sun Group) đưa ra mức chiết khấu 15% - 18% khi khách hàng thanh toán nhanh 95%. Jade Square (Hà Nội) cũng áp dụng ưu đãi 10% cho trường hợp thanh toán 95%. Với Vinhomes Global Gate, thay vì chiết khấu trực tiếp, chủ đầu tư thiết kế gói hỗ trợ lãi suất tương đương khoảng 12% giá gốc, đi kèm nhiều phương án giảm giá phức tạp.

Điểm chung của các chính sách này là chỉ áp dụng cho khách hàng thanh toán bằng vốn tự có, không vay ngân hàng. Cách thức thường thấy là thanh toán một lần 95% (5% còn lại đóng khi nhận sổ hồng) để được hưởng chiết khấu cao nhất. Bên cạnh đó là hình thức “chiết khấu dòng tiền” - trả lãi cho phần khách nộp trước tiến độ, tính theo công thức X%/năm/số tiền/số ngày nộp sớm.

Một môi giới lâu năm tại Hà Nội cho biết: “Chiết khấu 10% - 20% nghe rất hấp dẫn, nhưng thực chất chỉ phù hợp với khách có sẵn tiền nhàn rỗi. Chủ đầu tư thường tận dụng chiêu này để hút vốn nhanh, thay cho việc phải vay ngân hàng với lãi suất cao".

Ở góc độ người mua, chị Hương (quận Cầu Giấy, Hà Nội) chia sẻ đã chấp nhận thanh toán sớm 95% giá trị căn hộ để được hưởng chiết khấu 15%. “Tính ra tôi tiết kiệm được gần 400 triệu đồng so với trả theo tiến độ. Nhưng điều khiến tôi băn khoăn là khi đã đóng gần hết tiền mà vẫn phải chờ nhiều năm nữa mới nhận sổ đỏ, nếu dự án gặp trục trặc thì rủi ro sẽ thuộc về người mua”, chị nói.

Bức tranh này cho thấy “siêu chiết khấu” đang trở thành công cụ cạnh tranh mạnh mẽ. Song đằng sau chính sách tưởng chừng hấp dẫn ấy là bài toán dòng tiền của doanh nghiệp, đồng thời đẩy phần rủi ro sang phía khách hàng.

Trao đổi với VietnamFinance, bà Phạm Thị Miền, Phó viện trưởng Viện Nghiên cứu, Đánh giá thị trường bất động sản Việt Nam, cho rằng không nên vội vàng gắn “siêu chiết khấu” với khủng hoảng thanh khoản. “Thực tế, bối cảnh hiện tại không hẳn quá khó khăn. Sau giai đoạn trầm lắng, tốc độ hấp thụ dần ổn định, dù không nhanh, cấp tập như trước nhưng cũng không phải ‘nghẽn thanh khoản’,” bà nhận định.

Khuyến mại, giảm giá vốn là hình thức quen thuộc để thúc đẩy bán hàng. Vì vậy, theo bà Miền, để xác định đây là chiến lược marketing hay biểu hiện của áp lực tài chính, cần xét trong bối cảnh cụ thể.

Nếu nhiều chủ đầu tư đồng loạt áp dụng "siêu chiết khấu" và duy trì dài hạn, điều đó phản ánh khó khăn dòng tiền, buộc doanh nghiệp phải chấp nhận hòa vốn, thậm chí lỗ, để thu hồi tiền mặt. Ngược lại, nếu chỉ một vài chủ đầu tư triển khai trong thời gian ngắn, khả năng cao đây là cách tạo cú hích truyền thông, ghi dấu ấn cạnh tranh và hút khách.

Ở góc nhìn tài chính, chiết khấu mạnh giúp doanh nghiệp thu tiền nhanh, giảm gánh nặng vay vốn và cải thiện dòng tiền ngắn hạn. Song điều này cũng đồng nghĩa biên lợi nhuận bị thu hẹp, trong khi chi phí vận hành, lãi vay và chi phí cơ hội vẫn hiện hữu.

Tác động đến khách hàng và thị trường

Một điểm dễ nhận thấy là “siêu chiết khấu” tác động trực tiếp đến tâm lý khách hàng. “Khi chủ đầu tư đưa ra mức giảm giá cao, quyết định mua sẽ được thúc đẩy rõ rệt. Không chỉ bất động sản, với bất kỳ hàng hóa nào, yếu tố giảm giá luôn kích thích hành vi. Thậm chí nhiều khách chưa thật sự có nhu cầu, nhưng vì ưu đãi lớn, họ cũng sẵn sàng xuống tiền,” bà Miền phân tích.

Sức hút này khiến thị trường sơ cấp được kích cầu mạnh, giúp chủ đầu tư đẩy hàng nhanh hơn, trong khi thị trường thứ cấp lại chịu áp lực bởi giá bán lại bị ảnh hưởng từ mức chiết khấu gốc.

Song song với đó, rủi ro cho người mua cũng hiện hữu. Bà Miền lưu ý rằng dù ở dự án nào, khách hàng cũng cần quan tâm đến hồ sơ pháp lý và năng lực chủ đầu tư, bởi đây là hai yếu tố quan trọng nhất giúp phòng ngừa rủi ro.

Ngoài ra, khách hàng cần theo dõi cách thức triển khai chiết khấu: nếu rõ ràng, minh bạch thì có thể an tâm hơn; ngược lại, nếu ồ ạt, vội vã, thiếu giới hạn, thì cần đặc biệt thận trọng.

Bà Miền cũng cho rằng khó có khả năng “siêu chiết khấu” trở thành xu hướng dài hạn. Nguyên nhân nằm ở sự khác biệt giữa hai nhóm khách hàng. Người mua để ở, nếu gặp đúng đợt chiết khấu, sẽ coi như may mắn; nếu không, vẫn có thể chấp nhận mức giá phù hợp. Nhà đầu tư thì khác, họ dễ chịu rủi ro mất lợi nhuận nếu sau khi mua, chủ đầu tư tiếp tục hạ giá. Điều này tạo ra tâm lý bất an, mất niềm tin, khiến việc huy động vốn cho các dự án sau khó khăn hơn.

Như vậy, chiết khấu sâu tuy giúp giải quyết dòng tiền trước mắt nhưng có thể gây hệ lụy lâu dài, đặc biệt liên quan đến niềm tin thị trường và mối quan hệ giữa chủ đầu tư với khách hàng đầu tư.

Trong bối cảnh hiện nay, “siêu chiết khấu” chỉ nên coi là liều thuốc giảm đau ngắn hạn, thay vì một chiến lược bền vững. Bà Miền khẳng định: “Chính sách đó chỉ phù hợp khi doanh nghiệp cần tạo cú hích mạnh để truyền thông, hoặc cần nhanh chóng thu hồi vốn để giải quyết vấn đề tài chính. Trong dài hạn, khó có chủ đầu tư nào đi theo con đường này".

Để giải bài toán dòng tiền, doanh nghiệp cần hướng tới các giải pháp căn cơ hơn. Thứ nhất là quản trị tài chính thận trọng, đa dạng hóa nguồn vốn, giảm phụ thuộc vào tiền bán hàng trước tiến độ; huy động vốn qua kênh trái phiếu, hợp tác đầu tư hoặc vốn chủ sở hữu sẽ giúp giảm áp lực ngắn hạn.

Thứ hai là minh bạch thông tin bán hàng, công khai điều kiện áp dụng các gói chiết khấu, tránh tạo cảm giác “giảm giá ảo” gây nhiễu loạn thị trường; minh bạch chính là cách duy trì niềm tin lâu dài. 

Thứ ba là tập trung vào chất lượng sản phẩm và pháp lý, bởi thay vì dựa vào chiết khấu, việc bảo đảm chất lượng công trình và pháp lý minh bạch mới là nền tảng để bán hàng bền vững. 

Thứ tư là cân bằng lợi ích khách hàng, đặc biệt với nhà đầu tư, bởi sự ổn định trong chính sách giá mới giúp giữ chân họ đồng hành lâu dài; nếu liên tục phá giá, doanh nghiệp có thể giải quyết dòng tiền ngắn hạn nhưng sẽ đánh mất nguồn khách hàng chiến lược.